Η ψευδαίσθηση του ελέγχου στη διαπραγμάτευση. Της Ζωής Ε. Γιαννοπούλου

Όταν η ανάγκη να «κρατάμε τα ηνία» μας οδηγεί σε λάθος δρόμο

Παρασκευή 07 Νοεμβρίου 2025, 07:00

Σε κάθε διαπραγμάτευση, υπάρχει ένα αόρατο νήμα που συνδέει τη λογική με το συναίσθημα: Η ανάγκη να νιώθουμε ότι έχουμε τον έλεγχο. Θέλουμε να καθορίζουμε τους όρους, να προβλέπουμε τις αντιδράσεις, να «κρατάμε το τιμόνι» της συζήτησης. Όμως, όπως συμβαίνει και στη ζωή, ο απόλυτος έλεγχος είναι μία ψευδαίσθηση -και αυτή η ψευδαίσθηση μπορεί να γίνει ο πιο ύπουλος εχθρός της επιτυχίας.

Ο εγκέφαλος και η ψευδαίσθηση ασφάλειας

Η ψυχολογία εξηγεί ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος δυσκολεύεται να αποδεχτεί την αβεβαιότητα. Προτιμά μία προβλέψιμη -έστω και δυσάρεστη- κατάσταση, παρά μία αβέβαιη. Αυτή η ανάγκη για σταθερότητα μας κάνει να υπερεκτιμούμε την ικανότητά μας να ελέγχουμε γεγονότα, ανθρώπους και εκβάσεις.

Στη διαπραγμάτευση, αυτή η νοητική παγίδα εκδηλώνεται, όταν πιστεύουμε ότι μπορούμε να «οδηγήσουμε» τη διαδικασία αποκλειστικά με τη δική μας στρατηγική: Ότι αν πούμε τα «σωστά» λόγια, αν πιέσουμε τη «σωστή» στιγμή, το αποτέλεσμα θα είναι δεδομένο. Και όμως, η πραγματικότητα σπάνια υπακούει σε αυτό το σενάριο.

Η ανάγκη ελέγχου και το άγχος της απώλειάς του

Οι πιο δύσκολες στιγμές σε μία διαπραγμάτευση είναι εκείνες που δεν μπορούμε να προβλέψουμε την επόμενη κίνηση του άλλου. Ο συνομιλητής δεν αντιδρά «λογικά» αλλά συναισθηματικά. Δεν απαντά σε επιχειρήματα αλλά σε ανασφάλειες. Και τότε, μέσα μας γεννιέται ο πανικός: «Χάνω τον έλεγχο».

Στην πραγματικότητα, αυτό που χάνουμε δεν είναι ο έλεγχος της διαδικασίας -είναι η ψευδαίσθηση ότι τον είχαμε ποτέ. Ο έλεγχος μίας διαπραγμάτευσης είναι πάντοτε συμμετρικός και δυναμικός: Καμία πλευρά δεν κατέχει ποτέ όλα τα χαρτιά.

Όταν η εμμονή με τον έλεγχο γίνεται παγίδα

Η προσπάθεια να «ελέγξουμε τα πάντα» οδηγεί σε τρεις συχνές παγίδες:

Περιορίζει την ακρόαση. Όταν πιστεύουμε ότι ήδη ξέρουμε πώς θα εξελιχθεί η συζήτηση, σταματάμε να ακούμε πραγματικά.
Μειώνει την ευελιξία. Ο διαπραγματευτής που θέλει να ελέγξει κάθε λεπτομέρεια, χάνει τη δημιουργικότητα -δεν μπορεί να δει εναλλακτικές λύσεις.
Προκαλεί ένταση. Όσο περισσότερο προσπαθούμε να «κρατήσουμε το πάνω χέρι», τόσο περισσότερο ο άλλος αντιδρά αμυντικά, δημιουργώντας ένα παιχνίδι ισχύος χωρίς νικητές.

Η τέχνη της προσαρμοστικότητας

Η ωριμότητα στη διαπραγμάτευση δεν μετριέται από το πόσο ελέγχουμε τους άλλους, αλλά από το πόσο καλά διαχειριζόμαστε το απρόβλεπτο. Οι πιο έμπειροι διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι ο έλεγχος δεν είναι επιβολή αλλά ισορροπία μεταξύ επιρροής και προσαρμογής.

Η πραγματική δύναμη δεν βρίσκεται στο «να έχουμε τον τελευταίο λόγο», αλλά στο να μπορούμε να προσαρμοζόμαστε γρήγορα, όταν η πραγματικότητα αλλάζει. Η σιωπή, η ευελιξία, η ικανότητα να «διαβάζουμε» τον ρυθμό της συζήτησης, είναι δεξιότητες που χτίζουν αποτελεσματικότητα και εμπιστοσύνη.

Το παράδοξο του ελέγχου

Το παράδοξο είναι ότι όσο περισσότερο προσπαθούμε να ελέγξουμε, τόσο λιγότερο ελέγχουμε. Η επιμονή στη βεβαιότητα κλείνει τα μάτια σε ευκαιρίες συνεργασίας και αμοιβαίου οφέλους. Αντίθετα, όταν αποδεχόμαστε την αβεβαιότητα, μπορούμε να κινηθούμε με μεγαλύτερη ευκολία, να ακούμε, να προσαρμοζόμαστε και -παραδόξως- να επηρεάζουμε πιο αποτελεσματικά.