Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Οι περισσότεροι φανταζόμαστε τη διαπραγμάτευση ως μία διαδικασία ανάμεσα σε δύο πλευρές. Στην πραγματικότητα, όμως, πολλές από τις πιο καθοριστικές διαπραγματεύσεις της ζωής μας -επαγγελματικές, θεσμικές, επιχειρηματικές, οικογενειακές- γίνονται όχι ανάμεσα σε δύο αλλά σε πολλούς.
Και όταν οι παίκτες πολλαπλασιάζονται, πολλαπλασιάζονται και οι δυναμικές: Οι συμμαχίες, οι αντιπαλότητες, οι εξαρτήσεις, οι παρεξηγήσεις, τα «μπλοκ», οι υπόγειες συνεννοήσεις.
Οι πολυμερείς διαπραγματεύσεις δεν είναι πιο δύσκολες. Είναι άλλη διαδικασία.
Πολλοί παίκτες ίσον πολλές ατζέντες.
Σε τέτοιες διαπραγματεύσεις, κάθε συμμετέχων έχει διαφορετικές επιδιώξεις:
- Άλλος θέλει σταθερότητα.
- Άλλος προβολή.
- Άλλος τεχνική ακρίβεια.
- Άλλος λύση εδώ και τώρα.
Δεν υπάρχει μία γραμμική σύγκρουση συμφερόντων· υπάρχει ένα οικοσύστημα συμφερόντων.
Συμμαχίες, μπλοκ, οι «ήσυχοι ισχυροί»
Όταν στο τραπέζι βρίσκονται πολλές πλευρές, δημιουργούνται συμμαχίες -σταθερές, ευκαιριακές ή και κρυφές. Υπάρχουν «τυπικά ισχυροί» (λόγω θέσης) και «άτυπα ισχυροί» (λόγω επιρροής). Σε αυτό το περιβάλλον, δεν κερδίζει ο πιο σκληρός· κερδίζει ο πιο διορατικός, αυτός που «βλέπει» το πλέγμα και όχι μόνο το σημείο.
Η ψυχολογία της ομάδας
Σε πολυμερείς διαπραγματεύσεις, η ομάδα λειτουργεί σχεδόν σαν ζωντανός οργανισμός.
Επηρεάζεται από:
- Ποιος μιλά πρώτος.
- Ποιος «γείρει» την ισορροπία.
- Ποιος φοβάται να διαφωνήσει.
- Ποιος δημιουργεί θετικό momentum ή αντιστάσεις.
Συχνά μία συμφωνία δεν περνά, όχι γιατί δεν είναι καλή· αλλά γιατί κάποιος θα δυσαρεστηθεί και η ομάδα θέλει να αποφύγει τη σύγκρουση.
Ο καθοριστικός ρόλος του διαμεσολαβητή
Σε αυτήν τη χαοτική, πολύπλοκη, συχνά ασταθή πραγματικότητα, ο διαμεσολαβητής δεν είναι απλώς «διευκολυντής». Είναι ο άνθρωπος που κρατά ενωμένο το σύστημα.
1. Ο διαμεσολαβητής λειτουργεί ως «κεντρικός κόμβος»
Σε πολυμερείς διαπραγματεύσεις, η πληροφορία δεν κυκλοφορεί ομαλά.
Ο διαμεσολαβητής γίνεται ο μόνος που:
- Συνομιλεί με όλους.
- Κατανοεί όλες τις πλευρές.
- Βλέπει το σύνολο του παζλ.
Εκεί όπου όλοι βλέπουν το δικό τους «κομμάτι», ο διαμεσολαβητής βλέπει την εικόνα ολόκληρη.
2. Μεταφράζει θέσεις σε ανάγκες
Οι ομάδες συχνά εγκλωβίζονται σε ρητές θέσεις («θέλουμε αυτό»).
Ο διαμεσολαβητής βοηθά να αναδειχθούν οι βαθύτερες ανάγκες («γιατί το θέλετε»).
Έτσι, αποφεύγονται αδιέξοδα που μοιάζουν ανυπέρβλητα.
3. Αποτρέπει εκτροχιασμούς
Σε πολυμερή σχήματα, οι προσωπικές εντάσεις και οι παρεξηγήσεις μπορούν να εκτροχιάσουν μία ολόκληρη διαδικασία.
Ο διαμεσολαβητής:
- Αποφορτίζει.
- Επαναφέρει το πλαίσιο.
- Προστατεύει τον διάλογο.
- Κρατά τους τόνους χαμηλά.
4. Χτίζει γέφυρες μεταξύ υποομάδων
Οι πολυμερείς διαπραγματεύσεις μοιάζουν συχνά με μικρή γεωπολιτική: Υποομάδες, μπλοκ, συμφέροντα. Ο διαμεσολαβητής είναι ο μόνος που έχει τη νομιμοποίηση και τη δυνατότητα να ενώνει υποομάδες που δεν μιλούν άμεσα μεταξύ τους.
5. Δημιουργεί χώρο για δημιουργικές λύσεις
Όσο περισσότεροι οι παίκτες, τόσο πιο δύσκολο να αναδυθεί δημιουργικότητα. Ο διαμεσολαβητής δημιουργεί χώρο για συνδυαστικές λύσεις, για «win-win-win», όχι μόνο «win-win».
Πώς επιτυγχάνουμε σε μία πολυμερή διαπραγμάτευση:
- Χαρτογραφούμε διαπραγματευτές και συμμαχίες.
- Διατηρούμε ανοιχτούς διαύλους με όλους.
- Αποφεύγουμε την απομόνωση οποιουδήποτε διαπραγματευτή.
- Χτίζουμε συμφωνίες-γέφυρες πριν την τελική συμφωνία.
- Αξιοποιούμε ενεργά τον διαμεσολαβητή ως συνδετικό ιστό.
Συμπέρασμα
Οι πολυμερείς διαπραγματεύσεις είναι ένας πολύπλοκος κόσμος: Ένα σύστημα σχέσεων, επιρροών, συμμαχιών και ευαισθησιών. Σε αυτόν τον κόσμο, ο διαμεσολαβητής δεν είναι απλώς συντονιστής -είναι ο παράγοντας που μετατρέπει την πολυπλοκότητα σε πρόοδο.
Γιατί, τελικά, στις διαπραγματεύσεις με πολλούς παίκτες, δεν κερδίζει αυτός που μιλά πιο δυνατά, αλλά αυτός που ενώνει τις φωνές.