Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Κάθε διαπραγμάτευση είναι μία σκηνή. Δύο ή περισσότερα πρόσωπα, διαφορετικά συμφέροντα, διαφορετικές προσδοκίες, και ένας κοινός στόχος: Η συμφωνία. Όμως, πίσω από τα επιχειρήματα, τους αριθμούς και τα δεδομένα, υπάρχουν και «ρόλοι»-συμπεριφορές που υιοθετούμε συνειδητά ή ασυνείδητα, επηρεάζοντας καθοριστικά το αποτέλεσμα.
Ακριβώς όπως στο θέατρο, ο τρόπος με τον οποίο «παίζουμε» τον ρόλο μας μπορεί να οδηγήσει είτε στη σύγκρουση είτε στη λύση. Η αυτογνωσία, δηλαδή, το να κατανοούμε πως λειτουργούμε σε μία διαπραγμάτευση, είναι ίσως το πιο ισχυρό διαπραγματευτικό εργαλείο που διαθέτουμε.
Ο σκληρός
Ο «σκληρός» είναι ο διαπραγματευτής που θέλει να κερδίσει πάση θυσία. Επιμένει, πιέζει, χρησιμοποιεί λογικά επιχειρήματα και δεν κάνει εύκολα πίσω. Συνήθως, θεωρεί ότι η υποχώρηση ισοδυναμεί με ήττα και ότι η αποφασιστικότητα είναι συνώνυμη της επιτυχίας.
Αυτή η στάση μπορεί να αποδώσει βραχυπρόθεσμα, ιδιαίτερα σε εμπορικές ή επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις όπου το ζητούμενο είναι ένα σαφές αποτέλεσμα. Όμως η υπερβολική ακαμψία συχνά οδηγεί σε ρήξη, αποξενώνει τον συνομιλητή και κλείνει τον δρόμο για μελλοντική συνεργασία. Ο σκληρός χρειάζεται να θυμάται ότι το «κερδίζω» δεν σημαίνει απαραίτητα ότι «χάνεις εσύ».
Ο διπλωμάτης
Ο «διπλωμάτης» προσεγγίζει τη διαπραγμάτευση με ευγένεια, ισορροπία και προσοχή στις σχέσεις. Είναι ο τύπος που ακούει, αποφεύγει τις συγκρούσεις και προσπαθεί να διαμορφώσει κοινό έδαφος. Ο διπλωμάτης κατανοεί ότι μία συμφωνία δεν είναι μόνο ένα αποτέλεσμα, αλλά και μία σχέση που πρέπει να διατηρηθεί ζωντανή.
Το πλεονέκτημά του είναι η ικανότητα να αποφορτίζει τις εντάσεις και να χτίζει εμπιστοσύνη. Ωστόσο, αν δεν προσέξει, μπορεί να υποχωρεί υπερβολικά ή να δίνει την εντύπωση ότι αποφεύγει τη σαφή θέση. Για να είναι αποτελεσματικός, ο διπλωμάτης πρέπει να συνδυάζει την ευγένεια με τη σαφήνεια -να είναι ευέλικτος αλλά όχι αόριστος.
Ο ακροατής
Ο «ακροατής» δεν βιάζεται να μιλήσει παρατηρεί, ακούει, επεξεργάζεται. Ξέρει ότι στις διαπραγματεύσεις η πληροφορία είναι δύναμη και ότι όποιος μιλάει πολύ χάνει συχνά το προβάδισμα. Ο ακροατής δίνει χώρο στον άλλον να εκφραστεί, να αποκαλύψει ανάγκες, φόβους και πραγματικά κίνητρα.
Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να εντοπίσει τα σημεία στα οποία υπάρχει δυνατότητα σύγκλισης. Η σιωπή του δεν είναι παθητικότητα· είναι στρατηγική. Παρ’ όλα αυτά, χρειάζεται να γνωρίζει πότε να πάρει πρωτοβουλία. Αν μείνει για πολύ στη σιωπή, μπορεί να χάσει τον έλεγχο της συζήτησης ή να φανεί αδιάφορος.
Η δυναμική των ρόλων
Οι περισσότεροι από εμάς δεν είμαστε μόνο ένας τύπος διαπραγματευτή. Κάθε διαπραγμάτευση ενεργοποιεί διαφορετικά στοιχεία του χαρακτήρα μας: Μπορεί να ξεκινήσουμε ως «διπλωμάτες» και να καταλήξουμε «σκληροί» ή να λειτουργήσουμε ως «ακροατές» όταν οι συνθήκες το απαιτούν.
Το μυστικό βρίσκεται στην ευελιξία. Οι πιο αποτελεσματικοί διαπραγματευτές είναι εκείνοι που μπορούν να αλλάζουν ρόλο ανάλογα με το στάδιο της συζήτησης. Στην αρχή χρειάζεται ο ακροατής, στη μέση ο διπλωμάτης και στο τέλος ίσως ο σκληρός -αλλά πάντα με μέτρο και συνείδηση της στρατηγικής.
Συμπέρασμα
Η διαπραγμάτευση δεν είναι μάχη είναι μία μορφή επικοινωνίας. Όσο καλύτερα κατανοούμε τον ρόλο που παίζουμε -και τον ρόλο του άλλου- τόσο πιο κοντά φτάνουμε στη συμφωνία. Ο στόχος δεν είναι να αλλάξουμε χαρακτήρα, αλλά να γνωρίζουμε πότε να προσαρμόζουμε τη στάση μας.
Γιατί η επιτυχία στη διαπραγμάτευση δεν ανήκει μόνο στον πιο σκληρό ή στον πιο έξυπνο, αλλά σε εκείνον που ξέρει να διαβάζει τη σκηνή -και να αλλάζει ρόλο όταν χρειάζεται.