Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Στις διαπραγματεύσεις συχνά επικεντρωνόμαστε στα επιχειρήματα, στους αριθμούς και στις λέξεις. Ωστόσο, ένα πολύ μεγάλο μέρος της επικοινωνίας μας δεν εκφράζεται με τη λεκτική αλλά με τη μη λεκτική επικοινωνία. Η στάση μας, οι εκφράσεις του προσώπου, οι κινήσεις των χεριών, ακόμη και η σιωπή, στέλνουν μηνύματα που ο συνομιλητής μας λαμβάνει και ερμηνεύει -άλλοτε συνειδητά και άλλοτε ασυνείδητα.
Η νευροεπιστήμη και η ψυχολογία της επικοινωνίας δείχνουν ότι πάνω από το 60% της επικοινωνίας μας είναι μη λεκτική. Αυτό σημαίνει ότι όσα λέμε με λόγια μπορεί να χρωματιστούν, να ενισχυθούν ή και να αναιρεθούν από τα σήματα που εκπέμπει το σώμα μας. Στις διαπραγματεύσεις, όπου η λεπτομέρεια κάνει τη διαφορά, η γλώσσα του σώματος μπορεί να καθορίσει αν θα χτιστεί εμπιστοσύνη ή αν θα δημιουργηθεί απόσταση.
Η πρώτη εντύπωση μετράει
Η είσοδος σε έναν χώρο, η χειραψία, το χαμόγελο και η γενικότερη στάση σώματος αποτελούν τα πρώτα στοιχεία που διαβάζει ο συνομιλητής μας. Μία χαλαρή αλλά ευθυτενής στάση δείχνει αυτοπεποίθηση χωρίς αλαζονεία. Αντίθετα, μία υπερβολικά «κλειστή» στάση, με σταυρωμένα χέρια και σκυμμένους ώμους, μπορεί να εκπέμψει αμυντικότητα ή έλλειψη διάθεσης συνεργασίας. Η πρώτη εντύπωση δύσκολα αλλάζει, γι’ αυτό έχει μεγάλη σημασία πώς ξεκινάμε.
Το βλέμμα που αποκαλύπτει
Η βλεμματική επαφή είναι ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία στις διαπραγματεύσεις. Ένα σταθερό αλλά όχι έντονα «καρφωμένο» βλέμμα μεταδίδει ειλικρίνεια και σιγουριά. Αντίθετα, η συνεχής αποφυγή του βλέμματος μπορεί να γεννήσει αμφιβολίες για την ειλικρίνεια ή την αυτοπεποίθησή μας. Από την άλλη, το υπερβολικά επίμονο βλέμμα συχνά εκλαμβάνεται ως πρόκληση ή πίεση. Το «μέτρο» είναι εκείνο που δημιουργεί την αίσθηση ισορροπίας.
Οι κινήσεις των χεριών
Τα χέρια μας είναι «καθρέπτης» των συναισθημάτων μας. Κινήσεις ανοιχτές, με παλάμες που φαίνονται, δείχνουν ειλικρίνεια και διάθεση διαλόγου. Αντίθετα, σφιγμένες γροθιές, απότομες χειρονομίες ή το δάχτυλο που δείχνει τον άλλον λειτουργούν ως σήματα επιθετικότητας και μπορεί να προκαλέσουν άμεση άμυνα. Στις διαπραγματεύσεις, όπου στόχος είναι η δημιουργία γέφυρας, τα χέρια μας μπορούν να ενισχύσουν το μήνυμα του διαλόγου και της συνεργασίας.
Το χαμόγελο και οι εκφράσεις του προσώπου
Ένα γνήσιο χαμόγελο μπορεί να μειώσει την ένταση, να δημιουργήσει κλίμα εμπιστοσύνης και να προδιαθέσει θετικά τον συνομιλητή μας. Ωστόσο, η «τεχνητή» έκφραση συχνά γίνεται αντιληπτή και φέρνει το αντίθετο αποτέλεσμα. Οι μικροεκφράσεις του προσώπου -μικρές, ασυναίσθητες συσπάσεις που προδίδουν συναισθήματα- μπορούν να αποκαλύψουν θυμό, άγχος ή ενθουσιασμό, ακόμη και όταν προσπαθούμε να τα κρύψουμε. Η παρατήρησή τους προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες για την πραγματική ψυχολογική κατάσταση της άλλης πλευράς.
Η σιωπή ως μήνυμα
Η σιωπή δεν είναι κενό είναι ένα ισχυρό εργαλείο επικοινωνίας. Στις διαπραγματεύσεις, μία παύση μπορεί να δημιουργήσει χώρο για σκέψη, να δείξει ότι δίνουμε αξία σε όσα ακούσαμε ή να ασκήσει πίεση στον άλλον να μιλήσει. Το σώμα, σε συνδυασμό με τη σιωπή, συχνά λέει περισσότερα από χίλιες λέξεις.
Ο ρόλος της συνειδητότητας
Η γλώσσα του σώματος δεν πρέπει να ερμηνεύεται αποσπασματικά. Ένα σταυρωμένο χέρι δεν σημαίνει πάντα άμυνα·μπορεί να είναι απλώς άνεση. Αυτό που έχει σημασία είναι το συνολικό «πακέτο» της μη λεκτικής επικοινωνίας και το πώς συνδυάζεται με τα λόγια. Γι’ αυτό χρειάζεται προσοχή αλλά και εκπαίδευση στο να διαβάζουμε -και να στέλνουμε- τα σωστά σήματα.
Συμπέρασμα
Στις διαπραγματεύσεις, το σώμα μας μιλάει ασταμάτητα, είτε το συνειδητοποιούμε είτε όχι. Η συνειδητή χρήση της γλώσσας του σώματος μπορεί να ενισχύσει την αξιοπιστία, να μειώσει την ένταση και να ανοίξει τον δρόμο για συνεργασία. Τελικά, οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις δεν είναι μόνο υπόθεση επιχειρημάτων, αλλά και τέχνη επικοινωνίας-και σε αυτή την τέχνη το σώμα έχει τον πρώτο λόγο.
*Δημοσιεύθηκε στη «ΜτΚ» στις 28.09.2025