Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Οι διαπραγματεύσεις με ανώτερους ή ισχυρότερους αποτελούν μία από τις πιο απαιτητικές μορφές επικοινωνίας. Είτε μιλάμε για έναν προϊστάμενο που αξιολογεί το έργο μας, έναν θεσμικό φορέα που έχει τυπική εξουσία ή μία Αρχή που μπορεί να επιβάλει κανόνες, η αίσθηση ιεραρχίας δημιουργεί πίεση.
Και όμως, αυτές οι «ανισοβαρείς» διαπραγματεύσεις δεν είναι καταδικασμένες. Με τη σωστή στρατηγική και τη σωστή νοοτροπία, μπορούν να γίνουν όχι μόνο αποτελεσματικές αλλά και βαθιά ενδυναμωτικές.
Η ψυχολογία της ιεραρχίας: Τι συμβαίνει μέσα μας, όταν ο άλλος «έχει τη δύναμη»
Η ιεραρχία δεν είναι απλώς ένας οργανωτικός μηχανισμός· είναι μία βαθιά ψυχολογική εμπειρία. Όταν καθόμαστε απέναντι σε έναν ανώτερο, κάποιον που έχει την τυπική εξουσία να εγκρίνει, να απορρίψει ή να κρίνει, ο εγκέφαλός μας δεν επεξεργάζεται την κατάσταση μόνο λογικά -τη βιώνει και βιολογικά.
Σε διαπραγματεύσεις προς τα πάνω ενεργοποιούνται μηχανισμοί με εξελικτική βάση. Μπροστά σε μία φιγούρα κύρους ή ισχύος:
- Ενεργοποιείται η αμυγδαλή, η περιοχή του φόβου.
- Αυξάνονται τα επίπεδα κορτιζόλης, προκαλώντας ένταση.
- Μειώνεται η πρόσβαση στις εκτελεστικές λειτουργίες, δηλαδή στη λογική σκέψη.
Γι’ αυτό συχνά «κομπιάζουμε», ξεχνάμε επιχειρήματα ή λέμε «ναι» εκεί που δεν θέλουμε. Δεν είναι αδυναμία είναι βιολογία.
Έρευνες δείχνουν ότι δεν είναι η πραγματική ισχύς που επηρεάζει τη συμπεριφορά μας αλλά η αντίληψη ισχύος. Όταν νιώθουμε «χαμηλότερα», γινόμαστε πιο προσαρμοστικοί. Όταν νιώθουμε «ψηλότερα», μιλάμε πιο σταθερά και διεκδικητικά.
H αίσθηση δύναμης μπορεί να ενισχυθεί και εκ των έσω: Ανοιχτή στάση σώματος, πιο αργός ρυθμός ομιλίας, σταθερή αναπνοή -όλα μειώνουν το άγχος και αυξάνουν τη νοητική ευκρίνεια.
Και κάτι ακόμα: Μπροστά σε αυθεντία, ο εγκέφαλος τείνει να υπερτιμά τις δυνατότητες του άλλου και να υποτιμά τις δικές μας. Έτσι, δημιουργείται μία ψευδαίσθηση ανισορροπίας. Όμως στην πράξη, οι ανώτεροι συχνά βασίζονται σε εμάς για τεχνογνωσία, συνέπεια, πληροφορία ή υλοποίηση.
Η διαπραγμάτευση προς τα πάνω, λοιπόν, δεν ξεκινά στο τραπέζι. Ξεκινά μέσα μας -με την επαναφορά της αίσθησης ότι έχουμε φωνή, θέση και δικαίωμα συμμετοχής.
1. Διαπραγμάτευση με προϊστάμενο: Η τεκμηρίωση ως εργαλείο δύναμης
Στο εργασιακό περιβάλλον ο προϊστάμενος έχει αξιολογικό ρόλο αλλά όχι απεριόριστη ισχύ. Το ισχυρότερο εργαλείο μας είναι η τεκμηρίωση: Μετρήσιμα αποτελέσματα, παραδείγματα, συγκριτικά στοιχεία. Όσο πιο αντικειμενικά παρουσιάζουμε το αίτημα (αύξηση, εξέλιξη, ανάθεση έργου, αλλαγή συνθηκών), τόσο περισσότερο μετατρέπεται σε επαγγελματική συζήτηση. Κάθε αίτημα πρέπει να συνοδεύεται από προτάσεις.
Η στρατηγική εδώ περιλαμβάνει σεβασμό, καθαρή επιχειρηματολογία, αναγνώριση της θέσης του άλλου και ανάδειξη της κοινής επιδίωξης: Πρόοδος, επίλυση δυσκολιών. Στόχος δεν είναι η αντιπαράθεση αλλά η δημιουργία χώρου για συζήτηση. Η φράση «Θα ήθελα να κατανοήσω καλύτερα τι περιμένετε από εμένα και πώς μπορώ να ανταποκριθώ αποτελεσματικότερα», αλλάζει τη δυναμική.
2. Διαπραγμάτευση με θεσμό ή Αρχή: Ορθότητα, σαφήνεια και πλαίσιο
Όταν συνομιλούμε με φορείς (δημόσιες υπηρεσίες, ρυθμιστικές Αρχές, Επιτροπές), η διαπραγμάτευση γίνεται θεσμική και λιγότερο προσωπική. Χρειάζεται γνώση του πλαισίου, τεχνική ακρίβεια και λύσεις που δεν «σπάνε» το σύστημα αλλά το βελτιώνουν.
Στρατηγικές που λειτουργούν προς τα πάνω:
- Το «ήρεμο θάρρος»: Καθαρή, αποφασιστική αλλά ήρεμη παρουσία.
- Το «yes, and…»: Προσθήκη προοπτικής αντί για αντίδραση.
- Η πλαισίωση: Από το «θέλω» στο «πώς μπορούμε».
- Το τρίπτυχο «σκοπός-στοιχεία-πρόταση».
Τα όρια: Πότε σταματά η ευγένεια και αρχίζει η προστασία του εαυτού μας
Πρέπει να ορίζουμε εξαρχής τι δεν μπορούμε να δεχθούμε, τι δεν είναι διαπραγματεύσιμο και ποιες είναι οι κόκκινες γραμμές μας. Το «όχι» προς έναν ισχυρότερο δεν χρειάζεται να είναι συγκρουσιακό -μπορεί να είναι καθαρό, τεκμηριωμένο και να συνοδεύεται από εναλλακτική.
Συμπέρασμα
Το «Negotiating Up» δεν είναι διαπραγμάτευση αδυνάμου προς ισχυρό. Είναι μία ώριμη, απαιτητική και βαθιά ανθρώπινη διαδικασία. Με προετοιμασία, τεκμηρίωση, πλαίσιο συνεργασίας, αυτοπεποίθηση και καθαρά όρια, η διαπραγμάτευση προς τα πάνω γίνεται όχι μόνο εφικτή αλλά και αποτελεσματική.