Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Στις διαπραγματεύσεις συνήθως μιλάμε για συμφέροντα, στόχους, προτάσεις, ανταλλάγματα. Λιγότερο συχνά όμως αναγνωρίζουμε τον πιο καθοριστικό παράγοντα όλων: Την ταυτότητα. Ποιοι πιστεύουμε ότι είμαστε, ποιον ρόλο παίζουμε, τι σημαίνει για εμάς να «κερδίσουμε» ή να «χάσουμε».
Η ταυτότητα δεν είναι απλώς ένα ψυχολογικό στοιχείο -είναι το φίλτρο μέσα από το οποίο ερμηνεύουμε κάθε λέξη, κάθε πρόταση, κάθε χειρονομία του άλλου. Και όταν η ταυτότητα απειλείται, η λογική κάνει πίσω.
Όταν η διαπραγμάτευση γίνεται προσωπική
Σκεφτείτε μία στιγμή που κάποιος αμφισβήτησε την ικανότητά σας, την εντιμότητά σας ή το κύρος σας. Πόσο εύκολο ήταν να παραμείνετε ψύχραιμοι; Πόσο γρήγορα η συζήτηση μετατράπηκε από «ποιο είναι το δίκαιο αποτέλεσμα” σε “ποιος έχει δίκιο»;
Αυτό ακριβώς είναι το σημείο όπου η διαπραγμάτευση μετατρέπεται σε μάχη ταυτότητας. Δεν διαπραγματευόμαστε πια για τη συμφωνία, αλλά για την εικόνα μας. Και τότε, ακόμη και ένα μικρό ζήτημα αποκτά δυσανάλογο βάρος, γιατί αγγίζει κάτι βαθύτερο: την αυτοεκτίμησή μας.
Η θεωρία του «προσώπου»
Ο ψυχολόγος Erving Goffman περιέγραψε τη διαπραγμάτευση ως μία σκηνή όπου όλοι παλεύουμε να διατηρήσουμε το «πρόσωπό» μας -τη δημόσια εικόνα του εαυτού που θέλουμε να προβάλουμε. Όταν κάποιος απειλεί αυτό το «πρόσωπο», αντιδρούμε με θυμό ή άμυνα, ακόμα και αν η ουσία της διαφοράς είναι ασήμαντη.
Για παράδειγμα, ένας μάνατζερ μπορεί να απορρίψει μία δίκαιη πρόταση απλώς επειδή θεωρεί ότι «αν υποχωρήσει, θα δείξει αδυναμία». Ένας επιχειρηματίας μπορεί να επιμένει σε ένα ασύμφορο σημείο μόνο και μόνο για να μη φανεί ότι «υποκύπτει».
Η ανάγκη να προστατεύσουμε το ποιοι είμαστε -ή, πιο σωστά, το πώς θέλουμε να μας βλέπουν- γίνεται ισχυρότερη από την ανάγκη να πετύχουμε ένα λογικό αποτέλεσμα.
Ο φαύλος κύκλος της απειλούμενης ταυτότητας
Όταν νιώθουμε ότι η ταυτότητά μας απειλείται, η επικοινωνία «κλείνει». Δεν ακούμε πια για να καταλάβουμε, αλλά για να απαντήσουμε. Κάθε επιχείρημα του άλλου μοιάζει με επίθεση, κάθε προσπάθεια συμβιβασμού με ταπείνωση.
Η έρευνα του Harvard Negotiation Project δείχνει ότι πολλές διαπραγματεύσεις ναυαγούν όχι λόγω αντικρουόμενων συμφερόντων, αλλά επειδή οι πλευρές αισθάνονται ότι δεν αναγνωρίζονται. Η φράση «με ακούς, αλλά δεν με βλέπεις» συνοψίζει αυτό το αδιέξοδο.
Η αναγνώριση ως εργαλείο
Η πιο ισχυρή στρατηγική σε μία τέτοια κατάσταση δεν είναι η επιχειρηματολογία, αλλά η αναγνώριση. Αναγνώριση δεν σημαίνει συμφωνία σημαίνει να δώσουμε στον άλλον χώρο να νιώσει ότι γίνεται κατανοητός, ότι η ταυτότητά του δεν απειλείται.
Όταν πούμε «καταλαβαίνω γιατί αυτό έχει σημασία για εσάς», ανοίγουμε έναν χώρο ασφάλειας. Μέσα σε αυτόν τον χώρο, η λογική μπορεί να επιστρέψει.
Η αναγνώριση της ταυτότητας του άλλου -όσο δύσκολος και αν είναι- αποφορτίζει την ένταση και δημιουργεί γέφυρες επικοινωνίας.
Από την άμυνα στη συνύπαρξη
Η τέχνη της διαπραγμάτευσης, τελικά, δεν είναι μόνο να βρίσκουμε συμφωνίες είναι να βρίσκουμε τρόπο να συνυπάρχουμε μέσα στις διαφορές μας. Και αυτό ξεκινά από το να αναγνωρίσουμε ότι όλοι κουβαλάμε μια ταυτότητα που ζητά σεβασμό. Όταν σεβόμαστε την ταυτότητα του άλλου, δεν χάνουμε τη δική μας. Αντίθετα, την ενισχύουμε -γιατί δείχνουμε αυτοπεποίθηση, ωριμότητα και πραγματική ηγεσία.
Συμπέρασμα
Στις διαπραγματεύσεις δεν συγκρούονται μόνο συμφέροντα συγκρούονται ταυτότητες. Η λύση δεν έρχεται από το ποιος έχει τα πιο δυνατά επιχειρήματα, αλλά από το ποιος έχει το θάρρος να ακούσει, να αναγνωρίσει και να αφήσει χώρο.
Γιατί, στο τέλος, η πιο δύσκολη διαπραγμάτευση είναι πάντα εκείνη με τον εαυτό μας.
*Δημοσιεύθηκε στη «ΜτΚ» στις 09.11.2025