- Newsroom
Στις υπερπολυτελείς κατοικίες, οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) αποτελούν μια εναλλακτική επιλογή για ιδιοκτήτες και επενδυτές που επιζητούν την απόλυτη διακριτικότητα. Η πρακτική έχει εδραιωθεί τα τελευταία χρόνια παγκοσμίως, μεταφέροντας το κέντρο βάρους μακριά από τις παραδοσιακές αγγελίες. Όπως αναφέρει η διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, Κορίνα Σαΐα, οι συναλλαγές εκτός αγοράς επικεντρώνονται στη στοχευμένη προσέγγιση, εστιάζοντας σε έναν περιορισμένο αριθμό αγοραστών με την απαιτούμενη οικονομική ρευστότητα και το κατάλληλο προφίλ.
Η ψυχολογία πίσω από αυτές τις αποκλειστικές αγοραπωλησίες εδράζεται στην ανάγκη για εχεμύθεια και τον πλήρη έλεγχο της πληροφορίας, κριτήρια εξίσου σημαντικά με την ίδια την αξία του ακινήτου.
Ειδικότερα:
- Στις συναλλαγές εκτός αγοράς, η αξία του ακινήτου συνδυάζεται με το προνόμιο της εμπιστευτικότητας, δημιουργώντας ισχυρά κίνητρα για τον αγοραστή και τον ιδιοκτήτη.
- Για τον αγοραστή: προνόμιακη πρόσβαση. Ένα ακίνητο εκτός ευρέος κοινού λειτουργεί ως ψυχολογικός καταλύτης, προσφέροντας την αίσθηση προνομιακής πρόσβασης σε ένα σπάνιο εύρημα.
- Για τον ιδιοκτήτη: στρατηγικός έλεγχος. Η επιλογή της off-market οδού επιτρέπει τη διαχείριση της πώλησης με διακριτικότητα, επικεντρώνοντας την προσοχή σε ένα επιλεγμένο δίκτυο επαφών.
Στρατηγική ανάλυση και δεδομένα της αγοράς
Με βάση την εμπειρία και τις διεθνείς τάσεις, υπολογίζεται ότι περίπου 25% έως 35% των συναλλαγών σε υπερπολυτελή ακίνητα πραγματοποιείται off-market. Στην ελληνική αγορά, σε περιοχές υψηλής ζήτησης όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα, η Κηφισιά και το Ψυχικό, το ποσοστό αυτό παρουσιάζει σταθερή άνοδο για ακίνητα-τρόπαια (trophy assets).
Στην κατηγορία πολυτελών διαμερισμάτων και penthouse, με τιμές από 1 έως 1,8 εκατομμύρια ευρώ, περίπου το 20% των συναλλαγών πραγματοποιείται off-market, αυξανόμενο σε 25% για πολυτελείς μονοκατοικίες και μεζονέτες (τιμές από 1,8 έως 2,5 εκατομμύρια ευρώ). Υψηλότερη είναι η τάση στις εξοχικές κατοικίες και βίλες στην Αθηναϊκή Ριβιέρα, όπου οι off-market συναλλαγές φτάνουν το 30%.
Η επιτυχία αυτής της μεθοδολογίας απαιτεί μακροπρόθεσμο σχεδιασμό, καθώς η ταυτοποίηση αγοραστή μέσω ιδιωτικών δικτύων μπορεί να χρειαστεί διευρυμένο χρόνο. Το 50% των ιδιοκτητών υψηλής κεφαλαιοποίησης ιεραρχεί την ιδιωτικότητα πάνω από την ταχύτητα ρευστοποίησης.
Σωστή τιμολόγηση ως θεμέλιο επιτυχίας
Η κ. Σαΐα επισημαίνει ότι η στρατηγική προώθησης off-market απαιτεί ακρίβεια στην αρχική εκτίμηση, εναρμονισμένη με τα δεδομένα της αγοράς. Το ακίνητο απευθύνεται σε εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό και οποιαδήποτε αναντιστοιχία μεταξύ ζητούμενης τιμής και αγοραίας αξίας αποδυναμώνει τη διαπραγματευτική ισχύ του ιδιοκτήτη.
Στο πεδίο των off-market συναλλαγών, η πρώτη επαφή με το επενδυτικό κοινό είναι καθοριστική. Οι πρώτες 30-45 ημέρες της προώθησης είναι οι πιο σημαντικές, καθώς εκδηλώνεται η μέγιστη δυναμική ενδιαφέροντος και η στρατηγική στόχευση δεν αφήνει περιθώρια για σφάλματα.
Ο ρόλος του συμβούλου ακινήτων μεταλλάσσεται από μεσίτη σε έμπιστο διαμεσολαβητή. Οι συμφωνίες εκτός αγοράς απαιτούν ισχυρό δίκτυο γνωριμιών και γνώση των αναγκών των πελατών, με την επιλογή μεταξύ δημόσιας προβολής και off-market να αποτελεί στρατηγική προτεραιότητα. Όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, η ουσιαστική συμβουλή προς τον ιδιοκτήτη είναι η ευθυγράμμιση της μεθόδου πώλησης με τον χαρακτήρα του ακινήτου και τους προσωπικούς του στόχους. Στις υπερπολυτελείς κατοικίες, η επιτυχία κρίνεται από την ικανότητα του συμβούλου να αναγνωρίζει πότε η ευρεία έκθεση ή η στοχευμένη διακριτικότητα θα ξεκλειδώσει την πραγματική αξία του ακινήτου.
